Le métier de marchand de biens

Ce qu’est un marchand de biens

Un marchand de biens achète des biens immobiliers pour les revendre, avec l’intention d’en tirer une marge. Ce n’est pas un placement que l’on garde : chaque bien est un stock que vous devez écouler, en principe dans les cinq ans.

Le Code de commerce range l’achat de biens immeubles en vue de leur revente parmi les actes de commerce. Vous exercez donc comme commerçant, le plus souvent au travers d’une société, seul ou avec des associés.

Ce que vous pouvez acheter

• des logements : appartements, maisons, immeubles entiers ;
• des locaux professionnels : bureaux, commerces, fonds de commerce ;
• des terrains, à bâtir ou à rendre constructibles ;
• des parts de sociétés immobilières, comme des parts de SCI.

Où se crée la valeur

Revendre plus cher suppose d’apporter quelque chose au bien : des travaux, une division en plusieurs lots, un changement d’usage, une autorisation d’urbanisme, ou simplement un achat sous le prix du marché. Ces stratégies font l’objet du cours « Choisir votre stratégie ».

Marchand de biens ou investisseur ?

Au-delà de l’achat et de la revente, vous gérez une entreprise : la comptabilité de votre société, les demandes de prêt, les autorisations administratives, les artisans et les acheteurs. Le métier exige de se former en continu, au rythme de vos opérations et de votre marché.

Ce qu’il faut pour vous lancer

Aucun diplôme, aucune carte professionnelle ni aucun examen n’est exigé pour devenir marchand de biens. L’accès au métier est libre ; ce sont le financement et le réseau qui font le tri.

Un apport

Les banques qui financent les marchands de biens demandent un apport et des preuves de votre capacité à mener une opération jusqu’à la revente. Prévoyez aussi de quoi vivre entre l’achat et la vente de votre première opération : plusieurs mois sans revenu tiré de l’activité.

Si vous partez de peu, ce capital se constitue souvent en amont, à titre personnel : un investissement locatif revendu avec une plus-value, ou la revente de votre résidence principale, dont la plus-value n’est pas imposée. Ces premières opérations vous donnent aussi l’expérience que votre banquier vous demandera.

Un réseau

Les meilleures affaires circulent rarement sur les portails d’annonces. Elles viennent des agents immobiliers, des notaires, des syndics, des artisans et des particuliers qui pensent à vous quand un bien se libère. Votre réseau compte aussi des personnes capables de vous présenter à une banque qui finance ce type d’opérations.

Ce réseau se construit sur le terrain, opération après opération : en tenant vos engagements, en répondant vite, en rendant la pareille à ceux qui vous apportent des affaires.

Des compétences variées

• commerciales : négocier à l’achat comme à la vente ;
• juridiques et fiscales : contrats, urbanisme, TVA, impôt sur les sociétés ;
• techniques : estimer des travaux, lire un plan, suivre un chantier ;
• financières : chiffrer une marge juste et la tenir ;
• d’organisation : coordonner artisans, notaires, banques et acheteurs, souvent sur plusieurs opérations à la fois.

La réalité du métier

Le marchand de biens n’applique pas une méthode qui transformerait chaque achat en plus-value. Il jongle avec les imprévus de chantier, les délais administratifs et une concurrence nombreuse.

Une concurrence large

Sur les biens au prix accessible, vous ne serez pas seuls : d’autres marchands de biens, mais aussi des investisseurs particuliers et des acheteurs qui cherchent leur résidence. Des mois peuvent passer sans trouver d’affaire qui tienne vos critères.

Faire tourner votre trésorerie

Visez les opérations rentables et revendez au prix du marché, sans brader, pour que la vente intervienne vite. Une rotation régulière rassure votre banque sur votre capacité à dégager des profits, et vous permet de vous rémunérer.

• chiffrez vos marges avec justesse : une estimation tenue vaut plus qu’une estimation flatteuse ;
• gardez en tête que la marge se joue en grande partie à l’achat ;
• préparez la revente dès l’achat : à qui, à quel prix, dans quel délai.

Une image à soigner

Le métier traîne une réputation de spéculation, nourrie par les excès des années 1990 et par des pratiques douteuses : rénovations bâclées, règles d’urbanisme contournées, vices cachés. Vendeurs, acheteurs et banques peuvent s’en méfier.

C’est à vous d’en donner une autre image : des travaux de qualité, des autorisations en règle, des biens vendus tels qu’ils sont. Cette rigueur devient votre meilleur argument.

Démarrer en nom propre et le risque de requalification

Beaucoup de marchands de biens ont commencé par acheter et revendre à titre personnel : leur résidence principale, une résidence secondaire, un investissement locatif. C’est une bonne façon d’apprendre et de constituer un apport, à condition de connaître la limite.

Ce qu’est la requalification

L’administration fiscale peut considérer que vos opérations personnelles relèvent en réalité d’une activité de marchand de biens. Elle s’appuie sur deux critères, qui doivent être réunis :

• l’habitude : plusieurs opérations rapprochées dans le temps, ou l’achat d’un immeuble suivi de sa division et de la revente des lots à court terme ;
• l’intention spéculative : vous achetez pour revendre. Elle s’apprécie au moment de l’achat, pas à celui de la vente.

Ce qu’elle vous coûte

• vos gains deviennent des bénéfices industriels et commerciaux (BIC), imposés comme ceux d’une entreprise (article 35 du CGI) ;
• la TVA peut vous être réclamée, sur la marge ou sur le prix total selon le bien ;
• des pénalités et des intérêts de retard s’ajoutent.

Le taux réduit à l’achat

Quand un particulier achète un bien ancien, ses frais d’acquisition atteignent en moyenne 7 à 8 % du prix, dont des droits de mutation d’environ 5,8 à 6,3 % selon le département. Un marchand de biens assujetti à la TVA peut ramener ces droits à 0,715 % en s’engageant à revendre (article 1115 du CGI) : ses frais d’acquisition tombent alors autour de 2 à 3 % du prix au total.

Les conditions

• être assujetti à la TVA, ce qui est le cas de votre société de marchand de biens ;
• prendre dans l’acte d’achat l’engagement de revendre dans les cinq ans ;
• faire figurer dans l’acte votre qualité d’assujetti et votre numéro de TVA intracommunautaire.

Le délai est ramené à deux ans pour les ventes par lots qui ouvrent un droit de préemption aux locataires. Si vous revendez à un autre marchand de biens, il peut reprendre votre engagement, mais le délai continue de courir depuis votre achat.

Ce que vous économisez

Les autres frais d’acquisition

• les émoluments du notaire, sa rémunération, fixée par un barème national ;
• les débours, avancés par le notaire pour votre compte : publicité de la vente, documents d’urbanisme, garanties du prêt.

Ce sont ces frais, ajoutés aux droits de 0,715 %, qui portent le total autour de 2 à 3 % du prix. Le notaire peut accorder une remise de 20 % au plus sur la part de ses émoluments calculée au-delà de 100 000 €. Elle n’est pas négociée au cas par cas : l’étude l’applique à tous ses clients ou à aucun.