Vendre votre bien

La bonne affaire se fait à l’achat, mais la marge ne s’encaisse qu’à la revente. Tant que le bien n’est pas vendu, vos intérêts courent et votre capital reste bloqué : la commercialisation se prépare dès le début des travaux.

Agence ou vente directe

Vous pouvez vendre vous-même, puisque vous vendez votre propre bien, ou confier la vente à une agence. Dans ce cas, la loi Hoguet impose un mandat écrit, et l’agent doit détenir une carte professionnelle de transaction.

Si une agence vous a apporté l’affaire et que vous vous êtes engagés à lui confier la revente, mettez-vous d’accord dès l’achat sur un prix de revente réaliste.

Fixer le prix

Ne fixez jamais le prix en additionnant vos coûts et votre marge : le marché ne paie pas vos dépassements de budget. Partez de la fourchette de revente établie avant l’achat, puis mettez-la à jour :

• les ventes récentes de biens comparables à proximité, d’après les données publiques des valeurs foncières ;
• les annonces concurrentes, en gardant à l’esprit qu’un prix affiché n’est pas un prix signé ;
• les atouts du bien : étage, vue, exposition, extérieur, qualité des prestations, étiquette énergétique ;
• l’évolution du marché et du quartier pendant les travaux ;
• des avis de valeur d’agences, sans oublier qu’un prix flatteur sert parfois à décrocher le mandat.

Visez plutôt le bas de la fourchette. Un bien qui reste longtemps en vente perd de son attrait et finit souvent par baisser. Si l’achat a été bien négocié, vendre au bas de la fourchette préserve votre marge et votre rythme ; vous laissez seulement moins de place à la négociation.

Préparer le bien et les photos

Les photos sont la vitrine de votre annonce. Pour un bien haut de gamme, faites appel à un photographe professionnel. Sinon :

• dépersonnalisez et désencombrez chaque pièce ; meublé et décoré avec sobriété, un bien rénové aide à se projeter ;
• photographiez en lumière du jour, éclairages allumés si besoin ;
• placez-vous dans les angles, un peu en hauteur, avec un grand angle qui ne déforme pas les volumes ;
• retouchez la lumière et la netteté, jamais la réalité : une photo trompeuse déçoit à la visite et peut constituer une pratique commerciale trompeuse.

Rédiger l’annonce

Un titre factuel et court, puis l’essentiel : surface, nombre de pièces, étage, exposition, état et équipements, environnement, transports et commerces. Mettez en avant les vrais atouts, sans exagérer : calme, absence de vis-à-vis, extérieur, stationnement, charges faibles, bonne étiquette énergétique.

Certaines mentions sont obligatoires :

Les documents de la vente

Préparez-les pendant les travaux : un dossier complet évite qu’une promesse ne traîne.

• le dossier de diagnostic technique, dont le DPE, valable dix ans s’il a été réalisé depuis juillet 2021 ;
• l’audit énergétique, pour une maison ou un immeuble d’un seul propriétaire classé E, F ou G ;
• en copropriété, la surface Carrez et les documents de la copropriété demandés par le notaire ;
• pour les travaux : factures, procès-verbaux de réception, attestations décennales des entreprises, dommages-ouvrage et attestation Consuel le cas échéant.

Après des travaux importants, vous êtes réputés constructeurs envers votre acquéreur, qui peut se retourner contre vous pendant dix ans après la réception. Un acquéreur non professionnel d’un logement dispose par ailleurs de dix jours pour se rétracter après la promesse.

Mener les visites

Suivez un parcours logique : les pièces de jour d’abord, séjour et cuisine, puis les pièces de nuit, chambres et salles d’eau, et terminez par les extérieurs et les annexes.

Un acquéreur n’achète pas avec des doutes. Ayez la réponse à chaque question :

• la taxe foncière et les charges de copropriété ;
• les travaux votés ou envisagés dans l’immeuble ;
• les travaux réalisés, les matériaux et les garanties qui les couvrent ;
• les points faibles du bien, que vous connaissez et assumez.

Vous n’avez pas à interroger le visiteur, sauf s’il se montre intéressé : demandez alors comment il finance l’achat, apport, accord de principe de sa banque. À offres proches, le financement le plus solide sécurise votre vente.