Négocier le prix d’achat

Savoir si le prix se négocie

Tenter une négociation ne coûte rien, mais votre pouvoir dépend du contexte. Avant de proposer un prix, posez-vous trois questions :

• êtes-vous seuls sur l’affaire, parce qu’elle vous arrive hors marché, ou est-elle diffusée largement ;
• le bien est-il confié à une seule agence, en mandat exclusif, ou à plusieurs, en mandat simple ;
• le vendeur est-il un particulier, un professionnel, une succession.

Une affaire à fort potentiel, présentée par une agence, intéresse d’autres investisseurs : une offre au prix demandé est souvent le seul moyen de l’obtenir. Mieux vaut acheter une bonne affaire au prix qu’une affaire médiocre bien négociée. À l’inverse, un bien ordinaire au prix du marché peut devenir rentable grâce à la négociation.

Ce qu’il faut éviter

Deux techniques souvent présentées comme efficaces vous font perdre plus qu’elles ne rapportent :

• dénigrer le bien pendant la visite, pièce par pièce, pour justifier une décote : le vendeur y est souvent attaché, et l’agent qui l’a sélectionné le prend pour lui ;
• proposer d’emblée un prix très inférieur à celui affiché : vous dévalorisez le bien et l’estimation de l’agent, et la discussion se ferme avant d’avoir commencé.

Le métier souffre déjà de l’image d’un acheteur qui profite des difficultés des autres. Ces méthodes la renforcent, et un agent froissé ne vous présentera pas sa prochaine affaire.

La visite prépare la négociation

La visite est souvent votre seule rencontre avec le vendeur. C’est là que vous comprenez son profil, les raisons de la vente et la marge possible ; un vendeur ne dira jamais qu’il est prêt à tout accepter.

• écoutez plus que vous ne parlez, et posez des questions ouvertes ;
• devant un bien dégradé, demandez ce qui explique son état plutôt que de le critiquer ;
• laissez des silences : votre interlocuteur les comble souvent par des précisions ;
• si une réponse reste vague, demandez simplement « c’est-à-dire ? » ;
• parlez peu de votre projet : annoncer une division et une forte marge peut blesser un vendeur contraint ;
• gardez la tête froide : le coup de cœur vous fait perdre votre objectivité.

Quand vous prenez la parole, soyez clair, posé et honnête. Répondez aux questions posées, sans en dire davantage. Cette tenue rend votre offre crédible.

Proposer une solution, pas seulement un prix

Un vendeur a besoin de vendre, souvent davantage que vous n’avez besoin d’acheter. Votre offre doit répondre à ce besoin : un acheteur fiable, financé, qui signe vite. Un vendeur sous contrainte financière acceptera plus facilement un prix inférieur s’il est rassuré sur votre capacité à aller au bout.

• appuyez votre prix sur des ventes comparables du secteur et sur le chiffrage des travaux, présentés sans jugement ;
• montrez votre financement : accord de principe de votre banque, apport disponible ;
• adaptez les modalités à ses contraintes : date de signature, délai pour libérer les lieux, peu de conditions suspensives ;
• fixez un délai de réponse court, une à deux semaines.

Négocier aussi avec vos partenaires

La même logique vaut avec votre banque et vos artisans. Au banquier, vous apportez une relation durable et des opérations répétées ; à l’artisan, un client régulier, des chantiers suivis et des recommandations. Dans chaque négociation, montrez à votre interlocuteur ce qu’il gagne à travailler avec vous.